Votre salle est pleine, mais votre banquier attend des chiffres : le prévisionnel CHR

Vous visualisez déjà le rendez-vous. En face de vous, votre conseiller bancaire. Vous avez le concept, l’emplacement, l’énergie pour déplacer des montagnes. Mais le document qui fera pencher la balance ne sera pas votre menu, ce sera votre prévisionnel CHR. Il doit raconter la même histoire de succès, mais avec des chiffres. C’est l’étape qui peut paralyser. Voyons ensemble comment en faire votre meilleur argument pour lancer la machine et obtenir votre financement.

Pourquoi votre prévisionnel CHR est votre meilleur allié (et pas juste de la paperasse)

On sait, la paperasse, c’est ce qui semble le plus éloigné de votre cœur de métier : la salle, la cuisine, l’accueil. On a tendance à voir le prévisionnel financier comme une contrainte administrative, une formalité pour le banquier. Changeons de perspective.

Cet exercice peut sembler complexe, voire intimidant, quand on a la tête dans le guidon. Pourtant, c’est la fondation de votre future réussite. Un prévisionnel solide ne sert pas qu’à convaincre la banque, il vous sert à vous, de feuille de route pour les premières années.

Construisons ensemble un prévisionnel qui tient la route

Ce n’est pas une contrainte, c’est votre plan de vol. C’est le document qui prouve que vous avez anticipé les turbulences. Il traduit votre passion et votre concept en un scénario économique cohérent. Votre banquier n’investit pas dans un bon plat ou une belle déco. Il cherche à savoir si, derrière le chef ou l’hôtelier, se cache un vrai pilote. Votre prévisionnel CHR est là pour le rassurer. Il y cherche une seule chose : la démonstration de votre capacité à générer suffisamment de cash pour rembourser l’emprunt, mois après mois.

Ce document est la première étape pour valider la viabilité de votre projet et fait partie intégrante de toutes les étapes clés pour financer votre établissement.

Les 5 piliers d’un prévisionnel CHR qui tient la route

Pas de jargon. On décortique les 5 blocs que votre banquier va scanner en premier. Pour chaque bloc, on vous donne les questions concrètes à vous poser pour blinder votre dossier de financement de restaurant ou d’hôtel.

1. Le compte de résultat : Raconter l’histoire de votre rentabilité

C’est le résumé du film de votre première année d’activité. Il met en face vos futures recettes (le chiffre d’affaires) et vos futures dépenses (les charges). L’objectif est de démontrer que, à la fin, il reste un bénéfice.

Focus CHR :

• Coût matière : C’est le nerf de la guerre. Combien vous coûte réellement ce plat signature vendu 28 € ? Vous devez maîtriser votre ratio matière (en général entre 25 % et 35 %) et le justifier.
• Masse salariale : La bête noire du secteur. Comment l’estimer juste ? Pensez à tout : salaires bruts, charges patronales, mais aussi les extras pour les week-ends chargés et les saisonniers pour la haute saison. Un ratio de masse salariale autour de 35-45 % du CA est souvent observé.
• Marge brute : C’est votre vrai moteur. C’est ce qu’il vous reste une fois que vous avez payé ce que vous vendez (la nourriture, les boissons). Elle doit être suffisante pour couvrir tous vos autres frais (loyer, salaires, énergie…).

2. Le plan de financement : Prouver que chaque euro est fléché

Ce tableau répond à une question simple : “De combien avez-vous besoin, et pour quoi faire ?”. Il liste d’un côté vos besoins (les investissements) et de l’autre vos ressources (comment vous allez les financer).

Focus CHR :

Listez précisément tous les investissements typiques de votre métier :

• Achat du fonds de commerce ou droit au bail
• Travaux de rénovation et d’aménagement
• Achat de la licence IV
• Matériel de cuisine (four, chambre froide, piano…)
• Mobilier de salle ou des chambres
• Stock de départ (vins, denrées…)
• Besoin en fonds de roulement (BFR) initial

Pour le matériel lourd, avez-vous pensé à des solutions alternatives comme le leasing ? On vous explique comment financer votre matériel de cuisine sans plomber votre trésorerie.

3. Le plan de trésorerie : Le baromètre de votre santé financière

C’est sans doute le tableau le plus important pour votre banquier. Il montre, mois par mois, les entrées et les sorties d’argent réelles. C’est ici que vous démontrez que vous connaissez les montagnes russes du métier.

Focus CHR :

• Saisonnalité : Intégrez les pics d’activité (été, fêtes de fin d’année) et les mois creux (février, novembre). Un chiffre d’affaires lissé sur 12 mois est un signal d’alarme pour un banquier qui connaît le secteur.
• Décalages de paiement : Anticipez le paiement de la TVA, des charges sociales, des fournisseurs… Que se passe-t-il en février, votre mois le plus creux, si vous devez payer vos gros fournisseurs de vin ?
• Besoin en Fonds de Roulement (BFR) : C’est l’argent que vous devez avancer pour payer vos stocks et vos charges avant même que vos clients aient payé. Dans la restauration, il est souvent positif. L’anticiper prouve votre lucidité.

4. Le seuil de rentabilité : Votre chiffre-clé pour dormir tranquille

C’est le chiffre d’affaires minimum que vous devez réaliser pour couvrir toutes vos charges, fixes et variables. En dessous, vous perdez de l’argent ; au-dessus, vous commencez à en gagner.

Focus CHR :

Traduisez ce chiffre en termes concrets pour qu’il ait du sens pour vous et pour votre interlocuteur. Ne dites pas “Mon seuil de rentabilité est de 300 000 €”. Dites plutôt : “Pour être rentable, je dois servir en moyenne 45 couverts par jour avec un panier moyen de 37 €”. C’est tout de suite plus parlant, et ça prouve que vous pilotez votre activité.

5. L’apport personnel : Le signal de votre engagement

Soyons directs. La banque ne misera pas sur vous si vous ne misez pas sur vous-même. L’apport personnel est la première preuve de votre implication. En général, un apport représentant 20 à 30 % du besoin de financement total est un bon point de départ. Comment le booster ? Pensez à la love money (famille, amis) et aux prêts d’honneur. Des solutions existent pour compléter votre mise de départ, notamment les aides et garanties de Bpifrance.

Maîtriser ces 5 piliers demande du temps et une expertise comptable pointue sur le secteur CHR. C’est normal de se sentir dépassé. Votre énergie est précieuse et doit rester concentrée sur votre concept, votre carte et votre future équipe.

Déléguez la complexité, concentrez-vous sur votre lancement

Les 3 erreurs qui disqualifient un prévisionnel (et comment les déminer)

Votre banquier a vu des centaines de dossiers. Son œil est aiguisé pour repérer les incohérences. Voici les 3 signaux d’alarme qui l’incitent à dire non, et comment on les neutralise.

1. Le chiffre d’affaires euphorique

C’est l’erreur la plus classique. Le piège est de baser ses prévisions sur l’affluence du restaurant à succès d’en face, sans étude de marché solide.

La solution : Ancrez vos chiffres dans la réalité. Justifiez tout. Votre chiffre d’affaires prévisionnel doit découler d’hypothèses claires :

• Nombre de places assises
• Nombre de services par jour (uniquement le soir ? midi et soir ?)
• Taux de remplissage moyen (soyez conservateur pour la première année !)
• Panier moyen par client

Montrez que vous avez réfléchi à ces indicateurs de manière pragmatique.

2. Les charges sous-estimées

Le deuxième carton rouge. On pense au loyer, aux salaires, aux matières premières, mais on oublie les “petites” lignes qui, cumulées, pèsent lourd : assurances, entretien du matériel, frais bancaires, budget communication, logiciels de caisse, uniformes, turnover du personnel…

La solution : Faites une liste exhaustive de toutes les charges possibles. N’hésitez pas à demander des devis. Surtout, prévoyez une marge de sécurité de 5 à 10 % sur votre total de charges. Cela montrera au banquier que vous êtes prudent et que vous anticipez les imprévus.

3. La saisonnalité ignorée

Lisser le chiffre d’affaires sur 12 mois de manière uniforme est une erreur fatale dans un business plan de restaurant. Cela prouve une méconnaissance profonde des réalités du secteur.

La solution : Montrez des pics et des creux réalistes dans votre plan de trésorerie. Mieux encore : prouvez que vous avez anticipé les mois difficiles et que vous avez la trésorerie suffisante pour passer l’hiver ou la basse saison sans trembler. C’est un signe de maturité qui rassure énormément.

Pour aller plus loin :

→ Financer son établissement CHR : guide pour convaincre les banques → Aides Bpifrance CHR : Garanties pour votre financement bancaire → Prêt brasseur : avantages et pièges du contrat de bière

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Le jour J : Comment pitcher votre prévisionnel pour marquer des points

Le document est prêt, le rendez-vous est pris. Le papier est une chose, votre conviction en est une autre. Votre prévisionnel CHR est votre support, pas un texte à réciter.

• Maîtrisez vos chiffres clés : Vous devez connaître par cœur 3 ou 4 chiffres : votre seuil de rentabilité (en nombre de couverts), votre besoin en fonds de roulement, votre coût matière moyen et le montant de l’emprunt demandé.
• Racontez l’histoire derrière les chiffres : Ne lisez pas le tableau. Expliquez-le. “Ici, vous voyez une baisse en février, c’est normal, mais on l’a anticipée en prévoyant cette réserve de trésorerie.”
• Incarnez votre double casquette : Le banquier doit voir en face de lui deux personnes en une. Le passionné, qui sait créer une expérience client unique. Et le gestionnaire rigoureux, qui a les pieds sur terre et qui sait où il va. C’est cette dualité qui va définitivement le convaincre.

En maîtrisant votre projet sur le bout des doigts, vous montrez que vous êtes prêt pour toutes les étapes de votre projet de restaurant ou d’hôtel.

Votre prévisionnel est prêt et votre dossier est solide. Le marathon ne fait que commencer : gestion des paies, suivi de la trésorerie, déclarations de TVA… Avoir un copilote expert du secteur CHR n’est pas un luxe, c’est une sécurité pour dormir sur vos deux oreilles.

Lancez-vous avec un expert-comptable qui connaît votre métier

Hugues Husson De Sampigny Expert-comptable depuis plus de 20 ans et président de Keobiz Finance

Hugues Husson de Sampigny, expert-comptable, pilote les activités réglementées de Keobiz depuis 2021. Avec plus de 20 ans d’expérience en finance, audit et gestion, il a occupé des postes stratégiques chez Companeo, Ernst & Young et PwC. Aujourd’hui, il accompagne l’expansion de Keobiz Finance, en mettant l’accent sur l’excellence opérationnelle et la création de valeur durable.