Préparer une levée de fonds : les étapes clés pour convaincre les investisseurs

Vous sentez que votre projet a le potentiel pour décoller, mais les fonds propres ne suffisent plus pour financer cette croissance. La levée de fonds apparaît comme une solution évidente, mais le chemin pour y parvenir semble complexe et intimidant. C’est normal. Structurer son projet, préparer les bons documents et convaincre des investisseurs est un marathon qui demande une préparation rigoureuse.

Qu’est-ce qu’une levée de fonds et est-ce pour vous ?

Une levée de fonds est une opération financière qui consiste à ouvrir le capital de votre entreprise à des investisseurs (comme des business angels ou des fonds de capital-risque) en échange de financement. Ils deviennent alors actionnaires.

Voici les étapes clés à anticiper pour mettre toutes les chances de votre côté.

• Valider la stratégie : Confirmer que la levée de fonds est le bon outil de financement pour votre stade de développement et vos ambitions.
• Cadrer le besoin : Définir précisément le montant à lever et son usage pour atteindre des objectifs clairs sur 18 à 24 mois.
• Bâtir les supports : Construire un budget prévisionnel solide, un business plan détaillé et un pitch deck percutant pour raconter votre histoire.
• Préparer la négociation : Anticiper les discussions sur la valorisation de votre entreprise et les conditions clés de l’investissement.

Cette démarche s’adresse principalement aux entreprises à fort potentiel de croissance qui ont besoin de capitaux importants pour accélérer leur développement : recruter, investir en R&D, se lancer à l’international, etc.

Lever des fonds implique une dilution de votre participation et l’entrée de nouveaux partenaires dans la gouvernance. Ce n’est pas un chemin obligatoire. D’autres solutions existent : l’autofinancement (bootstrapping), l’emprunt bancaire, les subventions ou le financement participatif (crowdfunding). La première étape est donc de s’assurer que cette option correspond bien à votre projet et à votre vision.

Étape 1 : Valider la pertinence de la levée de fonds

Avant de vous lancer, une question s’impose : est-ce le bon moment ? Les investisseurs financent une vision, mais ils s’appuient sur des preuves concrètes. Votre projet doit avoir atteint un certain niveau de maturité.

Posez-vous les bonnes questions :

• Avez-vous une preuve de marché (traction) ? Il peut s’agir de premiers clients, de revenus récurrents, d’une base d’utilisateurs engagés ou de lettres d’intention de futurs partenaires. Sans traction, convaincre sera difficile.
• Votre modèle économique est-il clair ? Savez-vous comment votre entreprise va gagner de l’argent de manière durable et scalable (c’est-à-dire avec une forte capacité à grandir) ?
• L’équipe est-elle solide et complémentaire ? Les investisseurs misent avant tout sur les fondateurs et leur capacité à exécuter le plan.

Si les réponses sont fragiles, il est peut-être plus sage de consolider votre projet avec d’autres moyens avant d’approcher des investisseurs.

Étape 2 : Définir le montant à lever et son usage

« Je veux lever 1 million d’euros » ne veut rien dire. La bonne approche est de partir de vos besoins. Combien vous faut-il pour atteindre le prochain palier de développement et sur quelle durée ?

1. Listez vos besoins concrets : Détaillez les postes de dépenses que les fonds financeront (salaires pour X recrutements, budget marketing pour acquérir Y clients, investissements technologiques, etc.).
2. Établissez un prévisionnel financier : Construisez un plan de trésorerie réaliste pour les 18 à 24 prochains mois. C’est la durée que les fonds levés doivent généralement couvrir avant d’envisager un nouveau tour de financement.
3. Justifiez le montant : Le montant demandé doit être la somme de ces besoins, assortie d’un petit matelas de sécurité. Chaque euro doit avoir une destination claire et justifiée.

Cette démarche crédibilise votre demande et montre aux investisseurs que vous avez une vision stratégique et une gestion rigoureuse.

Étape 3 : Structurer un business plan solide

Le business plan est le document de référence qui présente votre projet de A à Z. Il doit être clair, chiffré et convaincant. C’est la feuille de route que vous présentez aux investisseurs.

Les 5 blocs essentiels d’un business plan

Un business plan efficace pour une levée de fonds s’articule autour de 5 piliers :

1. L’Executive Summary : Un résumé d’une à deux pages qui doit donner envie de lire la suite. Il reprend les points clés : problème, solution, marché, équipe, traction et besoin de financement.
2. Le Projet et le Marché : Présentez le problème que vous résolvez, votre solution unique, la taille du marché que vous visez et votre positionnement face à la concurrence.
3. La Stratégie Commerciale : Expliquez comment vous allez acquérir vos clients, quel est votre modèle de prix et comment vous comptez faire grandir votre activité.
4. L’Équipe Fondatrice : Mettez en avant la complémentarité des compétences, l’expérience de chaque membre et pourquoi vous êtes les mieux placés pour réussir.
5. Les Prévisions Financières : Intégrez votre compte de résultat, votre bilan et votre plan de trésorerie prévisionnels sur 3 à 5 ans, avec des hypothèses claires et justifiées.

L’équipe, le premier critère d’investissement

Ne sous-estimez jamais l’importance de l’équipe. De nombreux investisseurs affirment préférer une équipe exceptionnelle avec un projet moyen à une équipe moyenne avec un projet exceptionnel. Mettez en valeur votre complémentarité et votre capacité à surmonter les obstacles ensemble.

Étape 4 : Créer un pitch deck percutant et préparer la data room

Une fois le business plan structuré, il faut le décliner en supports de communication adaptés aux investisseurs.

Le pitch deck : votre support de présentation

Le pitch deck est une présentation visuelle (environ 15-20 slides) qui synthétise les points clés de votre business plan. C’est l’outil que vous utiliserez lors de vos rendez-vous. Il doit être impactant et aller à l’essentiel.

Les slides indispensables couvrent généralement :

• Le problème
• Votre solution
• La taille du marché
• Le produit ou service
• Le business model
• La traction (vos premières réussites)
• L’équipe
• La concurrence
• Les prévisions financières
• Le montant recherché et son utilisation (“l’ask”)

La data room : anticiper la transparence

La data room est un espace en ligne sécurisé où vous rassemblez tous les documents que les investisseurs voudront consulter s’ils sont intéressés par votre projet. La préparer en amont est un signe de professionnalisme et accélère le processus.

On y trouve typiquement :

• Documents juridiques : statuts de la société, pacte d’actionnaires existant, contrats clés (clients, fournisseurs).
• Documents financiers : bilans et comptes de résultat passés, prévisionnel détaillé.
• Documents sur le produit/la technologie : démonstrations, brevets éventuels.
• Documents RH : organigramme, principaux contrats de travail.

Étape 5 : Cibler les bons investisseurs

Tous les investisseurs ne se ressemblent pas. Chercher un financement, c’est un peu comme chercher un partenaire stratégique. Il faut trouver ceux dont le profil correspond à votre projet.

• Business Angels (BA) : Ce sont souvent des entrepreneurs ou cadres expérimentés qui investissent leur propre argent. Ils interviennent généralement au tout début du projet (amorçage) avec des tickets plus modestes et peuvent apporter leur réseau et leur expertise.
• Fonds de Capital-Risque (Venture Capital – VC) : Ce sont des structures professionnelles qui gèrent l’argent de tiers. Ils investissent des montants plus importants dans des entreprises déjà un peu plus matures (Série A, B, C…) et ont des attentes de rentabilité élevées.

Pour bien cibler, analysez leurs critères :

• Stade d’investissement : Amorçage, Série A, etc.
• Secteur d’activité : Tech, santé, impact, etc.
• Montant des tickets : Regardez les montants qu’ils investissent habituellement.

Contacter un fonds qui n’investit pas dans votre secteur ou à votre stade de maturité est une perte de temps pour tout le monde.

Étape 6 : Aborder la valorisation et les documents clés

C’est souvent l’étape qui cristallise le plus de tensions. Combien vaut votre entreprise ?

Comment est déterminée la valorisation ?

Pour une startup qui génère peu ou pas de revenus, la valorisation n’est pas une science exacte. C’est le résultat d’une négociation basée sur plusieurs facteurs :

• La qualité de l’équipe fondatrice
• La taille du marché et le potentiel de croissance
• Le niveau de traction et les premiers indicateurs de performance
• La technologie ou l’innovation apportée
• Les valorisations de sociétés comparables

La valorisation “pre-money” (avant l’investissement) détermine la part du capital que vous céderez aux investisseurs pour le montant levé.

La lettre d’intention (LOI) et la term sheet

Si un investisseur est convaincu, il vous enverra un document pour formaliser son intention d’investir.

• La Lettre d’Intention (LOI) : C’est un document préliminaire qui marque un accord de principe entre vous et l’investisseur. Elle n’est généralement pas engageante juridiquement, mais elle fixe un cadre pour la suite des discussions.
• La Term Sheet : Plus détaillée, elle résume les principaux termes financiers et juridiques de l’investissement (valorisation, montant, gouvernance, clauses de protection pour les investisseurs, etc.). C’est le document de base pour la rédaction du pacte d’actionnaires final.

Faites-vous accompagner

La term sheet contient des clauses techniques qui auront un impact majeur sur votre entreprise et votre contrôle futur. À ce stade, il est fortement recommandé de vous faire accompagner par un avocat spécialisé pour bien comprendre chaque point et négocier en connaissance de cause.

Étape 7 : Franchir la due diligence jusqu’au closing

Une fois la term sheet signée, le processus entre dans sa phase finale.

• La Due Diligence : C’est une phase d’audit où l’investisseur et ses conseils (avocats, experts-comptables) vont vérifier en détail toutes les informations que vous avez fournies. Ils vont éplucher les documents de votre data room (comptes, contrats, aspects juridiques et fiscaux). Une data room bien préparée est ici un atout majeur.
• La Documentation Juridique : En parallèle, les avocats rédigent la documentation finale : le pacte d’actionnaires, le traité d’investissement, etc.
• Le Closing : C’est la signature de tous les documents juridiques et le virement des fonds sur le compte de l’entreprise. C’est l’aboutissement d’un processus qui dure en moyenne entre 6 et 9 mois. Il faudra ensuite effectuer les formalités de création d’entreprise ou de modification du capital, notamment via une annonce légale.

Checklist : êtes-vous prêt à lancer votre levée de fonds ?

• [ ] Votre projet a une traction initiale démontrable.
• [ ] Le montant recherché est justifié par un plan de développement précis sur 18-24 mois.
• [ ] Votre business plan est complet, chiffré et réaliste.
• [ ] Votre pitch deck est clair, concis et percutant.
• [ ] Votre équipe fondatrice est solide et complémentaire.
• [ ] Vous avez identifié une liste d’investisseurs pertinents (secteur, stade, ticket).
• [ ] Votre data room est prête ou en cours de préparation.
• [ ] Vous êtes mentalement préparé à un processus long et exigeant.

Questions fréquentes sur la préparation d’une levée de fonds (FAQ)

Quelles sont les étapes d’un accompagnement à la levée de fonds ?

Un accompagnement par des professionnels (leveurs de fonds, avocats, experts-comptables) suit généralement ces étapes :

1. Diagnostic et stratégie : Analyse de la maturité du projet et validation de la stratégie de financement.
2. Préparation des documents : Aide à la construction du business plan, du prévisionnel financier et du pitch deck.
3. Mise en relation : Identification et prise de contact avec les investisseurs les plus pertinents.
4. Négociation : Accompagnement dans les discussions sur la valorisation, la term sheet et les clauses juridiques.
5. Closing : Sécurisation de la documentation juridique jusqu’à la finalisation de l’opération.

Combien de temps dure une levée de fonds ?

Il faut compter en moyenne entre 6 et 9 mois entre le début de la préparation et le closing. La phase de recherche active d’investisseurs dure environ 3 à 6 mois, suivie de 2 à 3 mois pour la due diligence et la finalisation juridique.

Pour aller plus loin :

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Quelles sont les erreurs les plus fréquentes à éviter ?

Les erreurs les plus fréquentes à éviter sont :

• Se lancer trop tôt : Contacter des investisseurs sans avoir de preuves de marché (traction).
• Avoir des attentes irréalistes : Une valorisation déconnectée du marché peut effrayer les investisseurs.
• Mal cibler les investisseurs : Contacter des fonds qui ne correspondent pas à son secteur ou à son stade de développement.
• Négliger les aspects juridiques : Sous-estimer l’importance des clauses de la term sheet et du pacte d’actionnaires.
• Manquer de préparation : Un business plan flou ou une data room incomplète renvoient une image peu professionnelle.

*Disclaimer : Cet article est fourni à titre d’information générale et ne constitue en aucun cas un conseil juridique, fiscal ou financier personnalisé. La levée de fonds est une opération complexe qui nécessite l’avis de professionnels qualifiés. Nous vous recommandons de consulter un avocat ou un expert-comptable pour obtenir des conseils adaptés à votre situation spécifique.*

Hugues Husson De Sampigny Expert-comptable depuis plus de 20 ans et président de Keobiz Finance

Hugues Husson de Sampigny, expert-comptable, pilote les activités réglementées de Keobiz depuis 2021. Avec plus de 20 ans d’expérience en finance, audit et gestion, il a occupé des postes stratégiques chez Companeo, Ernst & Young et PwC. Aujourd’hui, il accompagne l’expansion de Keobiz Finance, en mettant l’accent sur l’excellence opérationnelle et la création de valeur durable.