Ce fonds de commerce, est-ce le bon prix ? Passez du coup de cœur à la juste valeur.

Vous l’avez repéré. Ce petit local d’angle, idéalement placé. Vous vous y voyez déjà. Le menu est prêt dans votre tête, l’ambiance aussi. Et puis le chiffre tombe : le prix du fonds de commerce. Est-ce une bonne affaire ou une folie ? Le vendeur semble sûr de lui. Votre instinct vous dit oui, mais votre banquier, lui, demandera des preuves. Comment savoir si ce prix est juste ? On vous donne la méthode pour passer du coup de cœur à la calculette, sans vous tromper.

L’évaluation d’un fonds de commerce, c’est un moment de bascule. Une étape pleine de doutes où l’émotionnel (le projet, l’attachement à sa propre affaire) rencontre le rationnel (les chiffres, la banque). Nous allons décortiquer ensemble les méthodes qui fonctionnent pour le secteur CHR et les points de vigilance pour sécuriser votre projet d’achat ou de vente. C’est une décision majeure, qui engage votre avenir et vos finances. La moindre erreur d’appréciation peut coûter très cher.

Discutons de votre projet d’acquisition

Avant le calcul : qu’est-ce qu’on évalue, concrètement ?

Avant de chiffrer, vous devez savoir ce que vous achetez. Un fonds de commerce, ce n’est pas juste des murs. C’est une machine à générer du chiffre d’affaires, un ensemble d’éléments qui permettent de faire tourner la boutique. Pour une valorisation de fonds de commerce de restaurant juste, listez et identifiez chaque composant.

Les éléments incorporels : le vrai trésor

C’est la partie invisible, mais souvent la plus précieuse de l’affaire.

• La clientèle : Est-elle composée d’habitués du quartier, de touristes de passage, ou d’une clientèle d’affaires le midi ? La fidélité de cette clientèle est un actif majeur.
• Le droit au bail : C’est la pépite du fonds. Il vous garantit le droit d’exploiter le local. La durée restante, le montant du loyer (est-il en dessous du marché ?), et les activités autorisées sont des points critiques. Pour tout savoir sur le sujet, nous vous aidons à négocier votre bail commercial.
• L’enseigne et la réputation : Quelle est la notoriété du lieu ? Vérifiez les avis sur Google, TheFork ou TripAdvisor. Une bonne réputation se construit sur des années et se paie.
• Les licences : La fameuse Licence IV pour vendre de l’alcool est un actif dont la valeur peut atteindre des sommets dans certaines communes où leur création est gelée.

Les éléments corporels : ce qui se voit (et s’use)

Ce sont les biens matériels que vous pouvez toucher et vérifier.

• Le matériel et l’agencement : Four, chambre froide, piano, mobilier de salle, vaisselle… Tout cet équipement a une valeur. Est-il récent et aux normes ou complètement vétuste et à remplacer dans six mois ?
• L’inventaire précis : Exigez un inventaire détaillé et valorisé. Demandez à voir les factures d’achat et les contrats d’entretien des équipements les plus chers (extraction, climatisation). C’est la base pour éviter les mauvaises surprises après la signature.

Que vous soyez en phase de création ou de reprise, ces éléments sont le socle de votre projet de restaurant.

Les 3 méthodes de valorisation à la loupe pour un restaurant ou un hôtel

On entend parler de plein de méthodes compliquées. En réalité, pour un restaurant, un bar ou un hôtel, trois approches dominent les discussions. Nous vous les expliquons sans jargon pour vous aider dans le calcul du prix du fonds de commerce.

Méthode 1 : Le pourcentage sur le chiffre d’affaires (CA) HT

C’est l’approche la plus rapide, souvent utilisée pour se faire une première idée. Elle se base sur des barèmes professionnels qui appliquent un pourcentage au chiffre d’affaires annuel moyen (généralement sur les 3 dernières années).

• Le concret écrase l’abstrait : Voici des fourchettes de barème d’évaluation de fonds de commerce souvent observées dans le secteur CHR :
  • Restauration traditionnelle : 50 % à 120 % du CA HT annuel.
  • Restauration rapide / Vente à emporter : 40 % à 90 % du CA HT annuel.
  • Hôtels : 60 % à 150 % du CA HT annuel (très variable selon le classement et l’emplacement).

Attention, c’est une première estimation. Un restaurant qui fait 500 000 € de CA mais ne dégage aucun bénéfice ne vaut pas la même chose qu’un autre avec le même CA mais une forte rentabilité.

Méthode 2 : La rentabilité (l’EBE retraité)

C’est la méthode préférée des experts-comptables et des banquiers, car elle mesure la performance réelle de l’entreprise. Elle se base sur l’EBE (Excédent Brut d’Exploitation).

Pour faire simple, l’EBE, c’est ce que l’affaire génère vraiment comme cash avec son activité principale, avant de payer les impôts, les intérêts d’emprunt et les amortissements. C’est le véritable moteur financier du fonds.

Mais on parle d’EBE “retraité”. Qu’est-ce que ça veut dire ? On va analyser le bilan comptable et ajuster l’EBE pour le rendre plus “juste”. On réintègre par exemple :

• La rémunération excessive que se versait l’ancien dirigeant.
• Des charges exceptionnelles qui ne se reproduiront pas (un gros litige, par exemple).
• Des avantages en nature (voiture, logement de fonction).

Le “retraitement” de l’EBE est une étape technique. Cette étape neutralise les décisions passées du gérant pour voir ce que le fonds de commerce a vraiment dans le ventre. C’est le genre d’analyse fine qui fait peur quand on a déjà la tête dans le guidon.

Laissez-nous auditer les chiffres pour vous

Une fois cet EBE retraité obtenu, on lui applique un multiple (généralement entre 3 et 8) pour obtenir la valeur du fonds. Ce multiple dépend de la qualité de l’emplacement, de la solidité de l’affaire, des perspectives de développement, etc.

Méthode 3 : La comparaison avec le marché local

C’est la méthode du bon sens : à quel prix se sont vendus les fonds de commerce similaires, dans le même quartier, récemment ?

Pour trouver cette information, vous pouvez vous tourner vers les Chambres de Commerce et d’Industrie (CCI), les agences immobilières spécialisées en cession de fonds de commerce CHR, ou encore consulter le Bodacc (Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales). Cette approche permet de confronter vos calculs à la réalité du terrain. Pour aller plus loin, vous pouvez analyser la zone de chalandise et l’attractivité du quartier.

Les facteurs qui boostent (ou plombent) le prix final

Un prix ne sort pas que d’une formule mathématique. La vraie valeur pour évaluer le prix d’un fonds de commerce est dans les détails. Auditez, inspectez et anticipez pour pondérer le résultat de vos calculs.

Le contrat de bail : le game changer

C’est le point le plus important. Un loyer très en dessous du marché avec un bail renouvelé pour 9 ans est un trésor qui fait grimper le prix en flèche. À l’inverse, un bail qui se termine dans 18 mois avec un propriétaire qui a déjà annoncé vouloir doubler le loyer est un risque énorme qui doit faire baisser le prix.

L’emplacement et la visibilité

La valeur de l’emplacement est un classique, mais toujours aussi vraie. Un angle de rue, une grande terrasse ensoleillée, un flux de piétons constant ou un parking facile d’accès sont des plus-values indiscutables. Une ruelle sombre sans passage, c’est une moins-value évidente.

L’état de l’outil de travail

La cuisine est-elle aux normes ? L’extraction est-elle performante ? La plomberie a-t-elle été refaite récemment ? Une salle rénovée avec goût, c’est bien. Mais des investissements lourds à prévoir sur la partie technique (qui ne se voit pas) doivent être déduits du prix de vente.

Le personnel en place

Reprendre une équipe compétente, stable et autonome est un atout formidable. Cela vous fait gagner un temps précieux. En revanche, si vous héritez de contrats de travail complexes, d’une mauvaise ambiance ou de litiges en cours aux prud’hommes, c’est un passif qui doit être pris en compte dans la négociation.

Pour aller plus loin :

→ Emplacement, local, marché : votre stratégie de rentabilité → Bail commercial 3-6-9 : le négocier avec votre propriétaire → Zone de chalandise restaurant: Évaluez flux piétons et succès

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Laissez nos experts Keobiz structurer votre démarrage pendant que vous peaufinez votre produit. Nous gérons la complexité pour vous.

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Prêt à négocier ? Transformez votre évaluation en arguments

L’évaluation n’est pas une fin en soi. C’est votre point de départ pour la discussion, votre argumentaire pour défendre votre position.

• Pour l’acheteur : Chaque point faible identifié lors de votre audit est un levier de négociation. Le matériel vieillissant, le loyer bientôt réévalué, une clientèle en baisse sur le dernier exercice, une mise aux normes à prévoir… Chiffrez ces points et utilisez-les pour justifier une offre plus basse que le prix affiché.
• Pour le vendeur : Inversement, mettez en avant les points forts pour argumenter et défendre votre prix. Un EBE retraité solide et en croissance, un emplacement n°1, une licence IV, une clientèle fidèle, un potentiel de développement non exploité (livraison, ouverture le soir…).

Dans les deux cas, le rôle de l’expert-comptable est de sécuriser la transaction. Il valide les chiffres, audite les bilans du vendeur, et vous donne un avis objectif pour vous aider à prendre la bonne décision, loin de l’affect.

Évaluer un fonds de commerce est un exercice d’équilibre. Vous devez chiffrer, vérifier, anticiper. C’est un travail de spécialiste qui vous permet, à vous, de vous concentrer sur l’essentiel : le projet, la cuisine, l’accueil. Chez Keobiz, nous nous occupons de la complexité pour que vous puissiez prendre la meilleure décision, l’esprit tranquille.

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Hugues Husson De Sampigny Expert-comptable depuis plus de 20 ans et président de Keobiz Finance

Hugues Husson de Sampigny, expert-comptable, pilote les activités réglementées de Keobiz depuis 2021. Avec plus de 20 ans d’expérience en finance, audit et gestion, il a occupé des postes stratégiques chez Companeo, Ernst & Young et PwC. Aujourd’hui, il accompagne l’expansion de Keobiz Finance, en mettant l’accent sur l’excellence opérationnelle et la création de valeur durable.