Votre futur hôtel : comment valider son attractivité touristique et d’affaires ?

Vous avez visité ce local des dizaines de fois. Le quartier vous plaît, l’ambiance aussi. Mais une question vous empêche de dormir : comment être sûr que les clients, eux, trouveront le chemin de votre hôtel ? Pas seulement le week-end du 15 août, mais toute l’année. Cette analyse d’attractivité n’est pas une simple formalité pour préparer votre projet d’hôtel. C’est le socle sur lequel repose tout votre projet. C’est l’étape qui fait la différence entre une affaire qui décolle et une affaire qui rame, bien avant même de choisir le bon emplacement.

Alors, comment vous y prendre concrètement pour ne rien oublier ?

Décrypter le potentiel touristique : au-delà de la carte postale

La première image qui vient en tête, c’est celle du couple de touristes, valise à la main, cherchant un hôtel de charme. Cette clientèle loisirs est vitale, mais elle est par nature saisonnière et volatile. L’objectif de votre étude de marché hôtellerie est de transformer cette image d’Épinal en données tangibles.

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Cartographiez les aimants à touristes

Le premier réflexe est le bon : ouvrez Google Maps. Tracez mentalement un cercle de 15 minutes de marche autour de votre futur emplacement. Maintenant, listez précisément tout ce qui peut attirer un visiteur :

• Les monuments, musées, parcs et sites historiques.
• Les rues commerçantes animées, les théâtres, les salles de concert.
• Les restaurants et bars réputés qui créent une vie de quartier.

Utilisez les ressources de l’Office de Tourisme local ou du Comité Régional du Tourisme. Leurs brochures et sites web sont une mine d’or pour identifier les points d’intérêt que vous auriez pu manquer. Décortiquez les parcours suggérés sur TripAdvisor pour comprendre comment les touristes vivent la ville.

Analysez la saisonnalité et les événements locaux

C’est la peur de tout hôtelier : un hôtel vide en basse saison. Pour l’anticiper, vous devez identifier les pics et les creux de votre zone. Consultez le calendrier des événements de la ville sur un an : festivals, salons grand public, événements sportifs, marchés de Noël… Chacun de ces événements est une opportunité de remplir vos chambres.

La vraie question est : votre hôtel est-il bien placé pour en profiter ? Si un grand festival a lieu à l’autre bout de la ville, comment les participants peuvent-ils rejoindre facilement votre établissement ? L’analyse de la saisonnalité vous aidera à construire une stratégie tarifaire dynamique et réaliste.

Scannez la concurrence directe (loisirs)

Voyons ce que font les concurrents et, surtout, ce qu’ils ne font pas. Repérez sur Booking.com ou Expedia les 3 à 5 hôtels qui visent la même clientèle que vous dans le même périmètre.

1. Analysez leurs prix : Comparez le tarif d’une chambre pour un samedi de juillet et pour un mardi de novembre. L’écart vous donnera une idée précise de l’impact de la saisonnalité.
2. Lisez les commentaires clients : Filtrez par les notes les plus basses. Les plaintes récurrentes sont vos opportunités. “Super emplacement mais trop bruyant”, “difficile d’accès depuis la gare”, “pas de petit-déjeuner avant 8h”. Chaque faiblesse d’un concurrent est une piste pour définir votre propre valeur ajoutée.

Évaluer le potentiel “Affaires” : votre assurance hors saison

La clientèle touristique fait le chiffre d’affaires des beaux jours. La clientèle d’affaires hôtel paie les factures le reste de l’année. C’est elle qui assure la stabilité de votre trésorerie. C’est votre matelas de sécurité. Sécuriser ce segment est fondamental pour la viabilité à long terme de votre projet.

Repérez les pôles d’activité économique

Élargissez votre carte. Où sont les moteurs économiques de la ville ?

• Les quartiers d’affaires (comme La Défense à Paris ou Euralille à Lille).
• Les grands centres de congrès et les parcs des expositions.
• Les sièges sociaux de grandes entreprises ou les zones industrielles et technopoles.

L’enjeu n’est pas seulement la proximité, mais la facilité de connexion. Un tramway direct vers le Palais des Congrès situé à 20 minutes peut être un argument plus fort qu’un emplacement à 10 minutes à pied mais mal desservi.

Identifiez les générateurs de nuitées professionnelles

Vous y pensez peut-être moins, mais certains établissements génèrent un flux constant de visiteurs qui ont besoin de se loger :

• Les hôpitaux et cliniques : attirent des familles de patients, des médecins pour des conférences.
• Les universités et grandes écoles : accueillent des professeurs invités, des intervenants, des parents d’élèves lors des concours.
• Les centres de formation : reçoivent des stagiaires pour des sessions de plusieurs jours.

Cibler ces “micro-marchés” peut vous garantir un volant de réservations régulières et prévisibles.

Observez les hôtels “corporate” du quartier

Les hôtels de chaînes comme Accor ou Best Western ont une science de l’emplacement et des services pour la clientèle pro. Analysez leur offre :

• Proposent-ils des salles de réunion ?
• Le petit-déjeuner est-il servi très tôt (dès 6h ou 6h30) ?
• L’accès Wi-Fi est-il mis en avant comme un argument majeur ?
• Disposent-ils d’un parking sécurisé ou d’un accord avec un parking voisin ?

C’est une mine d’informations sur les attentes de cette clientèle. En compilant ces données, vous commencez déjà à esquisser votre offre de services et votre stratégie tarifaire pour remplir l’hôtel hors saison. Et tout comme pour un restaurant, analysez les flux pour comprendre qui passe devant votre porte.

Cette analyse commence à prendre forme, mais comment la traduire en un document qui rassurera votre banquier ? Nous vous aidons à le structurer.

Obtenir un prévisionnel financier solide

L’accessibilité : le critère qui met tout le monde d’accord

Touriste ou professionnel, personne n’a envie de perdre du temps dans les transports. Une bonne accessibilité est le point de convergence qui démultiplie l’attractivité de votre emplacement. C’est un prérequis, pas une option. Choisir emplacement hôtel se résume souvent à cette question simple : “est-ce facile de venir et de repartir ?”.

Gares et aéroports : calculez le temps de trajet réel

“À 10 minutes de la gare” sur une brochure ne veut rien dire. Faites le test vous-même, aux heures de pointe.

• En transports en commun : Chronométrez le trajet porte-à-porte, incluant le temps de marche et d’attente. Est-ce une ligne directe ou faut-il trois changements ?
• En VTC ou taxi : Quel est le coût et le temps de trajet un vendredi à 18h ?

Un trajet simple, rapide et prévisible depuis un hub de transport (SNCF, aéroports de Roissy ou Orly, etc.) est un argument de vente surpuissant. C’est la première et la dernière impression que le client aura de son séjour.

Le stationnement, un détail qui n’en est pas un

Pour la clientèle d’affaires véhiculée et pour les touristes qui voyagent en voiture, la question du parking est souvent décisive.

• Votre hôtel dispose-t-il de ses propres places ?
• Sinon, y a-t-il un parking public sécurisé à moins de 5 minutes à pied ?
• Quel est son coût pour 24 heures ? Pouvez-vous négocier un tarif préférentiel pour vos clients ?

Ne pas avoir de solution de stationnement claire peut vous faire perdre une part importante de clientèle. Une fois l’emplacement validé, il faudra d’ailleurs négocier le bail commercial avec le propriétaire, et c’est un point à aborder, surtout si vous reprenez un fonds de commerce existant.

Transformer votre analyse en prévisions chiffrées

Toutes ces recherches n’ont qu’un seul but : chiffrer la viabilité de votre projet. C’est le moment de passer de l’analyse qualitative à des prévisions quantitatives. C’est cette étape qui transformera votre intuition en un business plan hôtel crédible.

Estimez un taux d’occupation (TO) prévisionnel réaliste

C’est là que vous récoltez les fruits de votre travail. En croisant toutes vos données, vous pouvez construire un scénario mois par mois.

• Exemple : “En mars, le grand salon professionnel X se tient au parc des expositions voisin, on peut viser 75% de TO. En août, avec les touristes, on table sur 90%. En novembre, un mois traditionnellement calme, on peut sécuriser 50% grâce à la proximité du pôle d’activité et du centre de formation.”

Votre taux d’occupation prévisionnel ne sort pas d’un chapeau, il est justifié point par point.

Définissez votre prix moyen par chambre (ADR)

En vous basant sur votre analyse de la concurrence et sur votre positionnement, fixez une grille tarifaire. Votre proximité immédiate avec la gare justifie-t-elle 10 € de plus par nuit par rapport à un concurrent un peu plus excentré ? La qualité de votre rénovation permet-elle de viser le haut de la fourchette du quartier ? Soyez précis et capable de justifier chaque choix.

Pour aller plus loin :

→ Emplacement, local, marché : votre stratégie de rentabilité → Bail commercial 3-6-9 : le négocier avec votre propriétaire → Évaluer le prix d’un fonds de commerce : guide complet

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Intégrez ces chiffres à votre prévisionnel financier

C’est là que tout se joue. Passer de l’idée au tableau Excel peut faire peur. Mais c’est cette étape qui sécurise tout. En multipliant votre taux d’occupation par votre prix moyen, vous obtenez le RevPAR (Revenu Par Chambre Disponible), l’indicateur clé de la performance hôtelière. Pour le dire simplement, c’est le revenu que vous génère chaque chambre, qu’elle soit louée ou non. C’est ce chiffre, soutenu par toute votre analyse de l’attractivité touristique et d’affaires hôtel, qui va rassurer votre banquier et vous permettre de dormir sur vos deux oreilles.

Cette analyse de l’attractivité est votre première grande décision de dirigeant, une étape fondamentale pour votre projet. La faire sérieusement, c’est mettre toutes les chances de votre côté pour que le marathon de l’hôtellerie se transforme en course vers le succès. Le reste, c’est de la gestion, et ça, ça se délègue.

Nous nous occupons de la complexité comptable et administrative pour que vous puissiez vous concentrer sur l’essentiel : vos clients.

Confier ma compta et dormir sur mes deux oreilles

Hugues Husson De Sampigny Expert-comptable depuis plus de 20 ans et président de Keobiz Finance

Hugues Husson de Sampigny, expert-comptable, pilote les activités réglementées de Keobiz depuis 2021. Avec plus de 20 ans d’expérience en finance, audit et gestion, il a occupé des postes stratégiques chez Companeo, Ernst & Young et PwC. Aujourd’hui, il accompagne l’expansion de Keobiz Finance, en mettant l’accent sur l’excellence opérationnelle et la création de valeur durable.